如何投标投标文件讲标与定价

【投标文件】如何投标投标文件讲标与定价

最近一些工作跟招投标相关，得以有机会参加评标过程。见到很多大腕公司和小虾米公司的投标模样。很有感慨。记录一下，做个备忘。万一以后自个投标算是积攒经验，也希望能对正要去投标的公司有些许帮助。

第一，投标文件。投标一定要端正投标态度。态度不仅仅是体现在言谈间的礼貌用语和见面道别的握手鞠躬，更重要的落实在投标文件上。

曾经就有这样的公司，提供营业执照，不是最近年检的;或者不带法人授权书;或者不按照招标文件要求做;或者不进行装帧……表现不一而足。虽然投标的同志们都态度良好的表示尽快补齐，甚至当场传真，但是你已经给专家留下了一个不专业、不严肃的态度，更要命的是，这种态度可以引申解读为：你不重视、不在乎是否中标。这与你费劲巴拉参与投标的目的就南辕北辙了吧。

有一次评标过程中，专家突然抬头问，你们公司还在经营么。答曰在啊。讲标人可能还心里嘲笑专家呢。专家当头棒喝到，那营业执照怎么07年年检的歇业两年了吧!你可以想象，所有专家顿时全都用质疑的眼神望着你。

所以，既然进门，就最好有个认真做事的态度。其实我理解很多专业公司，尤其是提供高端技术服务的公司，由于在市场上占据垄断地位，由于日常事务繁忙，而不屑或者遗忘而忽略了类似的细节，但正因如此容易给人留下恃才傲物的感觉。

第一印象很重要，专家也是人，而且很多时候是你所在行业的人，他尽管努力避免，但还是难免具有主观色彩。很有可能他所在的单位在业界并不如你公司，当遇到这种情况，此类本能避免的细节错误影响就会放大。

在公开招标专家打分的情况下，如果第一印象不好，差不多就相当于相亲第一面给对方留下丑陋的印象。后续程序中得多费几倍的功夫才能弥补啊，只要稍加注意，这关就ok。

因此，切记，投标文件要完备、按照企业资质、项目资质等招标文件的要求逐一准备齐。装帧上美观大方就更好，不需要过于奢华，再漂亮回头也是废纸一堆。

第二，讲标。一定要有一个好的讲标人，口才利落，而且要知道如何吸引专家注意力。

先说口才。我发现越是牛公司越容易忽略这一点。大概是酒香不怕巷子深的理念吧。但现代社会这个理念已经过时了，要不怎么铺天盖地的广告满天飞。曾经在一个法律项目招标的过程中，一个据我所知的大牛律所，居然未中标，他不是标王，业界响当当，为啥没中，正式因为讲标人含含糊糊。一个律所啊，找不出舌灿莲花的讲标人，怎能让人信服。

能说，不是口才好;语速快，不是口才好;普通话棒，也不叫口才好。虽然这些显然也是口才必备的要素。但如果不能吸引注意力，都等于扯淡。

为什么吸引注意力重要凡有过投标经历的公司知道，讲标时间视参加单位多少和进程项目多少从五分钟到十五分钟不等，如果哪个项目给你半个小时，那算是相当奢侈了。就在如此短的时间里，注意，专家不会像学生一样盯着听你讲话。他手中有一张打分表，项目繁多，有硬指标，诸如资质、奖项等，也有软指标，当你走出门时，差不多他的分数就出来了。所以你会发现，从拿到投标文件开始，专家们，无一不在埋头翻阅你的投标文件。不要为他不抬头而沮丧，这再次说明招标文件顺序妥当、内容完备整齐的重要性。如果你的文件做的漂亮，让专家从头到尾翻过一遍就把握了所有打分表上硬指标的对应项，那恭喜你。招标文件做到家了。

那么软指标怎么打分。就是你讲标。据我观察，讲标水平与最后分数绝对是正相关关系!但讲的多、讲的全并不代表讲的好。这听起来像废话。但百分之八十的讲标人，却完全没有这个概念。他们像开介绍会，从公司成立讲起，巴拉巴拉巴拉，顺序没错，内容齐全，但是，看看专家，听到重点了么往往这样的讲标后，专家还是要问，到底有没有项目资质有没有做过类似的项目特色在哪里看。你白讲了。更有甚者，公司介绍没过完呢，时间到了!

切记，讲标一定要紧扣项目，突出重点。公司情况、所有资质，投标文件里不是有了么此时需要做的，就是告诉专家，在这个项目你有哪些相关的资质;你做过哪些类似项目;你在这个方面较于同业优势在何处;你若中标对此项目如何安排，派多少人，都是什么人，多久搞定;还有，别忘了，售后服务有哪些。

这些讲过就ok。注意，你在讲专家想听的东西，专家自然就被你吸住了。如果你从公司建于***年开始罗嗦，后面即使有重点，对不起，专家早就走神啦。专家也很累的，一个半天甚至一天他都坐那，听的差不多都是同一个内容，你没亮点，他绝不会留下任何印象。但凡你说到，我们在某某方面有研发、创新、优势、特色，他眼睛都会为止一亮。

第三，投标价格的策略。

任何投标公司都不希望自己当标王，这很显然。但有时因为你算来算去，舍不得给折扣，一不小心，你就戴上了标王的帽子。除非你是业界NO.1，或许还有希望，否则基本就回家歇着吧。但即使大牛标王，此时也是走钢丝。因为如果标王中标，很多时候专家都要专门出推荐函，予以说明，还要签字。专家大都不愿担这个责任。

但是，也绝不是价越低越好。有一次，一个服务项目的招标，其中有个投标公司报价为0。这就是给专家出难题。你免费服务，显然诚意到家了;但你有恶意竞争的嫌疑，虽然服务项目没有物质成本，但服务的人要吃饭、喝水、呼吸空气吧。招投标法上清清楚楚的写着，低于成本就是恶意竞争。作为爱惜羽毛的专家，他的底线就是不违法，但是作为业主雇来的专家，有人倒贴服务，显然也不是坏事。你让专家怎么办。而且专家和业主都会想，天下没有免费的午餐。你是企业啊，唯利是图才应是本性，又不是搞慈善，那你目的何在会不会进门以后保证不了服务。种种疑虑一下，低价反倒增加阻力。

那究竟怎么定价这跟每个行业和每个公司的具体情况相关，不好详说。但与你的策略相关。假如，你头一回跟招标业主罩面，恨不得马上分一杯羹，那显然低价才有竞争力。我曾见过一个业界有名的注会所，不惜利润压的很薄，人家话也说明面上，我就想进入你们公司，那ok，这叫诚意。假如，你已经跟这个公司合作多年，甚至你就是这个项目的开发者、维护者，现在这个项目的延续不找你的可能性很小，你也可以放心大胆的要价，业主明知道你有仗势欺人的味道，也没办法，但也不要离谱太多，各个行业的竞争都很激烈，你不希望有这顿没下顿吧。

所以，定价需要智慧。价格的多少，不要仅仅考虑你的成本，还要考虑你的位置，你要表现多大的合作诚意。投标公司与其将精力浪费在制作拖沓冗长的讲标材料上，不如想想怎么定价。

到这，整个投标过程的重点差不多有了。可以这么说，如果把投标比作阿基米德撬地球，定价就是选择支点，讲标人就是那个聪明的阿基米德，适时发力，撬动招标业主。

第四，一些细节问题。

派多少人参加不要只一个，不重视;也不要太多，显得心虚;最好就是两三个，如果需要ppt，有个助手，如果还需要展示样品或工具，再加一人是极限。有一种情况你可以多带中介服务。因为市场上很多大佬拿到项目就交给手下小弟做，律所、注会所、评估所等等无一例外，业主就怕这个，如此，无论你投标时多么踌躇满志，执行时业主还得帮你带小弟。此事，如果你想显示诚意，介绍团队，把团队带来一一郑重介绍，绝对会赢得好感和信任。

要不要ppt如果你的ppt上就是把招标文件重复一遍，涂上颜色，那就算了。曾经见过好多ppt，密密麻麻的公司历史，讲标人念经一样读一遍，有啥意思。以下情况建议做ppt：1、有重大项目的经验，相关图片、图形或方案设计需吸引眼球的，比如你参与鸟巢项目的建设、你给某大型集团做过系统，系统大致模式什么样的;2、有其他人没有的重要资质需展示的;3、需要技术数据的显示和罗列，但说不清楚的，比如很多科技类项目;4、需要展示运行方式、组织方式或项目日程安排的，比如模块运行、项目监督等;5、有关本项目的具体设计，图片化或图形化更一目了然的，如建筑设计、装饰装潢等。切记，简明扼要，突出重点，最好还要色彩鲜明。