打造平台迎接代理人“移民潮”
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从今年初开始，相继有多家保险公司拉响了代理人告急预警，代理人——这个曾为中国寿险公司的快速成长立下汗马功劳的“舶来品”，正日渐成为各家寿险公司的沉重负担。近日，记者从泛华保险福建地区会议上了解到，目前活跃于各家保险中介机构的近6万名业务人员都属于“移民”。
“加入泛华的创业团队和创业者大多是有丰富经验的保险业务精英，甚至是省级机构负责人”，泛华保险服务集团寿险主席李成斌告诉记者。从现状来看，大量的代理人移民与目前不完善的保险代理体制有一定关系：无止境的业绩考核压力、日益加剧的同业竞争、无法解决的代理人归属感以及客户多元化需求与单一公司产品服务局限的矛盾，让许多代理人不得不另谋出路。
事实上，代理人“移民”现象在国际市场上早已经历，如台湾市场，从1995年到2005年10年间，专业保险公司减员8万人，而中介机构增员了10万人，大部分人员都是从专业保险公司移民过来的。保监会相关数据也显示，2007年保险代理人投身中介机构的人数在呈现爆炸式增长：全国中介机构净增1.85万代理人，而此前多年累积的也才不过4万人。
“通过各地监管对保险代理人的约束，并不能解决代理人移动的根本问题。治疗保险业‘人才流失’这一顽疾，需要的是真正满足各级代理人在平台方面的需求。”李成斌坦言，代理人需要不同的、更多更好的产品和服务提供给客户，为维护客户的长期利益而站在更加中立的角度去销售和服务，提供完善的理财规划。“在历经数年成长期经营后，市场上有多家保险中介机构获得风险投资商的注资，开始强势打造多元化平台与服务网络，为迎接保险行业‘移民潮’做好了准备。”
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以泛华为例，李成斌告诉记者，公司重金打造了“个人创业+后援平台”营运模式，创业者“加盟”泛华之后，可以按照一定的比例控股，直接对自己的公司进行经营管理，并拥有企业所有权。目前，泛华旗下有30多家保险中介和100多个自我创业者，这些旗下机构大都是 “后援平台+个人创业”模式直接的受益者。对于代理人，泛华推出了股权激励制度，承诺只要寿险代理人完成1万元的标准保费即可获得300份的股票权益证，并能够在任何时间赎回。“保险中介公司或保险代理人通过加入泛华的平台来开展业务，而泛华提供的则是后台支持和资金扶持。”
针对目前有不少外资保险公司在进入中国保险市场后，采取与中介机构合作的模式，李成斌颇为看好， “对于保险公司来说，‘移民潮’的出现未必不是保险公司转变经营体制的一次机会，基于运营成本、人员管理等问题的考虑，保险公司可以把主力放在产品研发等关键领域。”他相信，随着保险中介实力的迅速壮大，保险公司因自建销售队伍成本过高而乐于选择与中介渠道合作销售更多产品，寿险营销模式也真正地从产品销售导向转变为客户需求导向，代理人从保险公司加入到保险中介转型为独立代理人的“大移民”时代已经到来。
其实，中介代理人的优势也正在我国保险市场上逐步凸现。数据显示，2007年我国中介代理人在人力增长率、保费增长率、收入增长率、人均产能及人均业务收入等5项指标上，均超越了专业公司，其中，人均保费产能高出两倍，人均业务收入高出1.6倍。
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