如何招商引资

　　如何招商引资

　　如何制作国际招商书，其基本要求有哪些?

　　首次给美方的招商书，既不是我国各省市政府目前编制一本本菜单式的对外招商项目书，也不是就一个项目，自认为整理非常全面而厚厚一套对外项目书。而是一份非常能说明问题的3-5页英文项目招商报告，并在英文项目报告的后面附上同样的中文项目报告。这份英文的招商项目报告应由下列十个部分组成：

　　· 招商项目所在国、地、项目单位名称、地址、电话、传真、电子邮件信箱

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　　· 项目扼要介绍，注明哪类项目?是否对当地经济发展和人民生活带来重大影响经哪级政府已经批准的立项报告?

　　· 该项目招商需要合资、合作、还是需要单纯的融资?是否允许外商独资经营?

　　· 项目总投资多少美元?自备资金多少美元(包括固定资产和不动产)?占总投资比例多少?是否经哪级哪类银行对其自有(现金)资金进行过评估和核定。需要外方用资金、设备、技术、管理单项投资还是组合投资?占总投资比例?项目建设期限，投资回报期限，回报率?

　　· 项目负责人的学历、资历、经历、职称、业绩;管理组织机构;技术力量。

　　· 哪级专业机构完成的项目工程可行性报告书?是否已全部翻译成英文?简要介绍工程可行性内容。

　　· 市场可行性报告书是自制还是请专业机构完成?是哪类专业机构帮助完成?有否全部翻译成英文?简要介绍市场的前景。

　　· 如果属于扩建项目，要制成英文的项目单位近三年年终财务报表

　　· 是否已做风险分析报告，该项目未来最有可能会遇到什么样的风险?扼要介绍已制定避免这类风险的措施和解决方案。

　　· 5年的经济效益预测分析表

　　另外须注意下列几个方面：

　　这份简要的对外招商报告书必须英文在前面，中文在后面。

　　请记住，项目报告无论是直接面交或邮寄给美国驻华使领馆的商务处或商务参赞、经济参赞、商务领事，还是邮寄给美国的投资银行或其他投资机构。都必须注意五点：

　　A、项目报告必须用较厚的有光的最好质量的纸，这一点十分重要。

　　B、在项目报告的第一页最上方要打印如：P. R. China Shanghai 月/日/年 编号。

　　C、须用国际快递直接邮寄给美国投资商，因为只要将快递邮件的编码在给美方1-800-222-1611电话中输入，就可以查询到该邮件是否达到对方，包括可以查询到签收人的名字。

　　D、美国的文稿和报告中不善于用一、二或1、2、3……，请注意我在此文中使用不同的三种的符号。

　　E、中国对外招商书中涉及到资金须统一用美元，面积单位统一用公顷或英亩，长度单位统一用米、千米，重量单位统一用克、公斤、顿或英磅F、英文项目报告的商务专用名词和专用术语绝不能用错，打印中，每一个英文单词也绝不能打错。

　　地方政府和企业必须清楚，对外招商或融资项目书，是反映和代表企业的文化素质，管理素质，国际商务理念及地方的经济发展水准。尽管它不可能达到促使美方投资商对该项目立即投资，但它是打开美方前来合作的最佳敲门砖“，可以引起美方投资商对华投资项目的高度注意和重视。

　　招商引资项目的管理是指为使招商项目顺利实施，促使项目的全部经济技术活动按计划协调执行的一门综合性管理科学，其内容主要包括项目的经济管理、项目的技术管理和项目的行政管理。招商项目的管理必须要有与管理任务相结合的专职机构，规范操作行为，努力营造一种促进项目实施的软硬环境，使项目向洼地主动集聚;要真心实意为投资者服务的正确态度，为项目直接提供全方位的服务，切实保护投资者的利益;要完善项目管理运行机制，做到工作有章可循，有计划目标，有检查评比，考核奖惩等配套措施;从实际出发，因地制宜，采取现代管理手段，不断探索和完善招商引资项目管理的新办法。

　　对招商项目进行经济、社会与环境的综合评价是衡量招商引资成效的重要内容，是招商引资项目管理的一个重要组织部分。招商项目评析必须制定和掌握好原则方法，步骤和评价指标体系，并进行正反经验总结，充分认识招商形势，正确评价招商成果，进一步坚定招商信心，促进思想和理念的变革和创新，不断拓宽招商引资思路。

　　(五)做好富有成效的谈判

　　1、招商洽谈的准备。首先是招商项目资料的准备。招商项目资料一般包括:环境资料，招商主体资料，招商项目资料，招商技术资料，商标与专利资料等。其次是法律文件的准备。一方面是中国有关方面的法律文件;另一方面是中外双方所必须遵守的法律文件。第三是组建好谈判班子。谈判人员必须具备以下几方面的条件:①必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，恪守职责;②有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心;③受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平;④具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采取灵活和创新的谈判，达到目的;⑤有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策;⑥知识广博，语言表达能力强，有一定的招商对象国的语言基础;⑦公关能力强，善于把握对方的意图;⑧身体健康，气质好。谈判班子的人员构成一般应包括:项目主管人员、工商经营管理人员、工程技术人员、法律人员、语言翻译人员等。第四是谈判的心理准备。谈判是双方思想的一种活动，思想则是人们心理活动的反映和结果。要使谈判获得成功，谈判者在进入谈判之前，必须有充分的心理准备。这种心理准备主要从以下几个方面反映出来:①高度的责任感。谈判者对谈判工作要充满强烈的事业心，要有百折不挠的精神，运用自己的智慧和能力克服面临的各种困难，从不轻易放弃为谈判所制订的各项原则。谈判者为了对公司或单位的利益负责，要尽最大的努力，追求谈判的成功。②积极的创造精神。谈判者应以创新为最高信条。为追求最佳的谈判利益，敢于面对任何困难，全力以赴寻找新的办法、途径将问题解决。③较强的公关能力。在招商洽谈中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力。一个有较强公关能力的谈判者，在谈判中总是那么友善，那么温和，那么善于倾听谈判对手的谈话，并对谈判对手的话题、内容，谈话的姿态、表情、语气等都表现出浓厚的兴趣，理解并把握谈判对手的能力及其谈话的实质内容，从而建立良好的人际关系。④高度的敏感性。一个有高度敏感性的谈话者，能对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。⑤自我尊重的心理。谈判者必须具备自我尊重的心理素质。每一个人都期望展示自已的能力。强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成自己所承担的任务。当自己获得成功时，不会居功自傲;当自已不幸失败时，不会气馁。

　　2、制订谈判方案。一要明确谈判目的。招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。二要制定谈判策略。其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。第三，要明确谈判程序。

　　3、招商洽谈中应注意的问题

　　(1)要了解对方的意图、目的、策略。“知己知彼，百战不殆。”只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。

　　(2)相互尊重，平等互利。招商洽谈要在相互尊重、平等互利的基础上进行。谈判的双方应遵守时间，相互遵守对方的礼仪风俗习惯。在谈判过程中，应本着平等互利的原则，不接受谈判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款，同时我方也不向招商对方索取不合理的利益。谈判的结果应是谈判的双方都感到己方有所得，即获得各自的利益，与自己所追求的利益目标一致或大体相当。

　　(3)把握分寸，有理有节。我方招商洽谈人员要积极了解掌握招商对方的国别、性别、礼仪、风俗，尊重对方的风俗习惯，注意对外的礼节。还应了解招商谈判特点，针对不同的对象和不同的特点，积极主动地采取不同的谈判策略及做法。

　　(4)提高洽谈工作的效率。招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地的工作精神，应不断注意提高在招商洽谈工作中的效率。招商洽谈人员应具备自已在招商洽谈中所负责的各项工作的专业知识。在洽谈时的语言表达上，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺，对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈对方的理解。

　　(5)招商洽谈人员相对稳定。在招商工作人员中，招商洽谈人员应相对地保持稳定，应避免在同一个招商项目洽谈中更换招商洽谈人员的情况。在组成招商项目谈判班子时，要有招商项目洽谈人员，如条件允许，可有一套不直接出场洽谈的幕后班子。幕后班子成员在招商项目洽谈人员不在或人员更换时，可以走向前台，成为招商项目洽谈人员。项目经理的确定应在项目选定时就加以确定，不要临场换马。

　　(五)加强招商活动的跟进

　　招商活动是一个长期的动态的过程，一个项目从与外商接触、谈判、审批到筹建、投产，往往需要较长的时间，其间又会遇到各种各样的问题和变化，因此，必须对招商活动步步跟进。

　　1、注意信息反馈。当我们与外商建立了联系后，必须巩固这种联系，因为很多外商都是在几个地方同时联系，从中选择一个投资地点和合作伙伴。因此，我们必须主动地、积极地巩固与外商建立起来的联系。

　　2、提供优质服务。要热情服务，以诚相待;要为投资者选择合适地点和合作伙伴;要提供政策、法律咨询;要协助搜集市场资料;要代办项目的各种前期手续。

　　3、协助项目筹建。帮助办理用地手续，帮助解决项目供水、供电、供热、通讯、排污等问题，介绍设计、地质勘探、监理、施工、安装单位，协助招收工人、技术人员和管理人员，协助培训