招商引资运作方略

　　全方位对外开放，大规模招商引资，是加快经济发展、适应区域经济一体化的大势所趋，是先进地区、发达地区经济发展的成功经验，更是经济欠发达地区抢占商机、争取主动、加快发展的必由之路。特别是在当前，区域经济竞争日益激烈，欠发达地区要缩小与发达地区的差距，实现跨越式发展，只有抓住发达国家、发达地区资本急于寻求新扩张空间的机遇以及部分外商投资企业因政策优惠期、合作期期满而急需向内地转移的机遇，因势而变，顺势而行，主动迎上去，请进来，引导更多的生产要素向本地富集和流动，争取更多的资金，更好的项目，更大的市场，更新的优势。

　　为了进一步加大我市招商引资力度，我市已制定下发了《2007年招商引资计划指标安排》。 但是，由于我们在招商引资工作中还存在一些问题和不足，影响了招商引资成功率。如何立足欠发达市情，有针对性地解决问题，切实提高招商引资的成功率?市商务局在搜集整理外地招商引资成功经验的同时，结合我市实际，现提出我市招商引资运作对策，供各单位参考。

　　一、招商引资的基本流程

　　招商工作从调研论证到投产竣工直至运营以后，要经过一系列的程序，在这里主要介绍一下项目的包装及谈判。

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　　(一)项目包装

　　项目是招商之本，对项目的投资规模、技术水平、产品的市场前景、国内外同行的发展状况等必须进行详细论证，寻求我方与外商双方感兴趣的共同点，做好投资回报率的分析。包装必须符合国际惯例，最起码也要有项目建议书和立项书。目前进入我市项目库的27个项目中大部分都是以资源加工项目为主。各部门、单位在项目选择上应注重金属镁、工业硅、铁、硅藻土等资源加工后的下游产品，这些下游产品的开发潜力、市场前景都非常具有优势。目前，我市的停产企业及经营场所非常多，能源、劳动力资源也丰富，而经济发达的省市都呈现水、电短缺的情况，我们要利用我们的优势认真搞好项目论证和包装，寻求合资、合作进而实现有效的资产扩张。

　　(二)招商谈判

　　招商谈判必须做好谈判的准备，这是尤其重要的环节。要在招商谈判正式开始之前了解和掌握谈判的各方面资料和信息，进行分析研究，选定谈判的目标，拟定谈判计划，确定适当的谈判组织形式。

　　把握谈判的前三分钟。跟客商谈判，前三分钟非常重要，在相当成度上决定成败。因为从心理学的角度讲，前三分钟谈话如果对方没有对你产生兴趣，后面的谈话很难再产生效果。前三分钟，要用大量的数据论证项目的好坏，应把三个问题搞清楚1、这个项目的回报率是多高。用百分比表达出来，然后用其他几个数据来论证提出的数据。2、投资回收期是多长。是一年、两年、还是十年。3、如果是合资、合作项目要告诉对方我方项目企业的团队是怎么样的。任何一个项目的合作，归根到底是人与人之间的合资。有人才有钱，才有机会和变数。

　　二、招商引资的方法

　　招商的方法有很多种，在这里介绍几种适合我市的招商方法。

　　(一)小分队招商

　　小分队专业招商是指组织一些高层次的、专业化的小分队，实行连续的、定点定向的、专业的招商。其优点是人员少而精，一般是3-5人;成本低，只需要最基本的吃、住、行费用;行动灵活，可以根据需要随时调整招商计划。

　　进行小分队专业招商，先要作大量前期准备工作，一方面是要通过各种方式了解到有投资意愿的客商的相关资料;另一方面也要充分准备好招商项目的有关资料，如气候、交通、通讯条件资料以及政府优惠政策、项目宣传画册或音像资料等，然后登门拜访。如需拜访的客商较多，也可采取开小型项目推介会的形式，邀请客商聚在一起集中进行洽谈，在与客商接洽中，要注意社交礼仪。

　　(二)蹲点招商

　　蹲点招商就是在投资者较多的地方设立招商办事处或联络处，派驻人员长年在当地从事招商工作。蹲点招商的优点是熟悉当地投资者情况，可以有针对性和目地性地开展工作，且工作具有连续性，这种方法一般只适于在投资者密集或资金运动频繁的地区，以期取得联动效应。

　　(三) 以友招商

　　以友招商就是通过朋友、亲戚等各种关系进行招商，信任度大，风险较小，以友招商是目前最为有效的一个途径。发动各个层次、各个部门的人利用各自的关系参与招商工作，容易取得成效。

　　(四)以商招商

　　以商招商，简单地说，就是通过已投资的客商帮助招商。招商不如留商。一个成功的外来企业本身就是一本最好的投资环境宣传资料。通过主动服务、超前服务、跟踪服务、全程服务，以情感人，以服务赢得客商的心，成为客商的朋友，让客商感到这个地方干部好、群众好、环境好、以致主动介绍别的客商来投资，从而产生联动效应，取得事半功倍的效果。

　　(五)委托招商

　　委托招商是在经济发达地区或境外委托中介机构、企业或人员进行有偿招商，及时反馈投资信息，具体引进项目。委托招商的优点是受委托的机构或人员情况熟悉、关系多、门路广，可以少走或不走弯路，招商成本低，容易产生事半功倍的效果。缺点就是约束力不够，招商成功与否主要凭受托人的责任心。因此，在选定中介机构和被委托人时要慎重，有时应履行必要的法律手续，将双方的责、权、利阐述清楚，以便于一旦发生经济纠纷，有一个法律依据。

　　(六) 网上招商

　　网上招商是利用现代信息技术快捷方便的优势，一方面把招商项目信息在网上发布，把项目推向全国、全世界，邀请投资商查询、参观、合作。另一方面，引资方积极搜寻网上信息，通过特别注意浏览大集团、大企业的网页，一旦发现商机，马上派人前去进行洽淡的招商方法。网上招商的优点也可说最显著的特点是速度快、范围广、成本低、操作简便。

　　(七)除了以上基本招商方法外，还有两种特殊的方法：一是逆向招商法。所谓逆向招商法是指客商手上有什么好项目，或者客商想投资什么项目，引资方通过服务、配套方式进行招商的一种方式。这种招商方法成功率最高、成效最为显著。综观我国各地，真正的大项目，都是引进项目，比如柯达、摩托罗拉、爱立信、大众，都是外面进来的，落户后由当地提供配套、搞好服务。现在，很多大型企业、大财团都需要进行规模扩张，许多中小企业要进行成本运作，为此，应抓住机遇，投其所好，施其所需，一事一议，一厂一策，使客商乐于落户本地。二是嫁接招商法。所谓嫁接招商法，就是指“外来项目+本地优势+外商资本”，也就是要重视吸收外面好的项目，特别是高科技项目，结合本地的优势，形成新的优势再去招商，这样成功率就高。所以在操作过程中，不仅要重视招商会，更要重视招商的项目会，要重视嫁接招商。

　　其实无论那种方式都需要有自身的项目源和客商源，目前，市商务局正在建立我市的项目库、客户库，各单位对自己挖掘的项目及已拥有的客户资源，应积极的报送到商务局，凡进入项目库的项目将由商务局进行包装、发布，凡进入客户库的客商商务局将建立相应联络机制，如实现客商在临投资，其招商成果归属于提供方。

　　三、招商引资的注意事项

　　在此，招商工作应注意克服以下几种心理：

　　(一)“畏错”心理

　　招商是一项政策性很强的工作，有许多人在招商工作中会出现怕这怕那的情况，不敢放开手脚工作。为了搞好这项工作，应做到政策到位但讲究与灵活性相结合，应把握招商项目的导向，结合本地情况，凡是对本地经济和社会发展有利的投资项目都应给足优惠政策，提供优质服务;凡是不符合国家产业政策和涉入“黄、赌、毒”以及严重污染环境的投资项目，一律拒之门外;凡是不完全符合当地产业导向的投资项目，则应通过税、费杠杆予以调节，限制其发展。

　　(二)、“贪大”心理

　　在招商工作中应正确处理大项目与小项目的关系。一方面，引进一个大项目，可以带动引进新上一批小项目;另一方面，引进小项目后，只要精心呵护，也可能使小项目成长为大项目大产业，还可能可以产生“滚雪球”效应，引进更多的大项目、大客商。对我市的招商责任部门来说，中小项目比较适合非专业招商单位的操作，这样的项目运作周期短，涉及范围小，成功率高。除了外资、外商再投资以及内资再投资以外，民间资本也是一支相当雄厚的力量，保守估计我市有亿元以上的民间资本处于“休眠”状态。激活、引导民间资本投资，对于经济欠发达地区而言，可以弥补由于受自然条件、地理位置及经济发展程度制约，吸引外资相对困难的弱势，同时，无论从民间资本的发展需要，还是从政府减轻资金压力来看，都是一个双赢的事情。

　　(三)、“求洋”心理

　　不能只认外商才是客商，应知道外地来投资的都是客商。目前，我市仍属于欠发达地区，应充分认识利用外资的困难，将视线聚焦国内，充分依托自身具有的资源优势，重点抓住国内以济大调整、企业大改组的有利于时机，把握发达地区大公司、大企业低成本扩张的机遇，实施全方位开放，敞开大门，广泛集聚外来生产要素。按照“三个有利于”原则，不论外资还是内资，只要对当地经济发展有好处，就应该积极地、大胆地引进。

　　(四)、“求特”心理

　　这是指在招商时一味追求特色项目，畏惧重复雷同的心理。当然，能引进具有自身特色的项目，是一件好事，但如果一味追求，就不妥。一方面，从单个市场主体看，有重复才有竞争，没有竞争就没有技术提高和产业升级。当企业主无法适应项目的重复程度时，就会想方设法通过提高技术水平、改善经营管理来增强产品的竞争力，或转移投资。另一方面，从整体区域经济发展来看，没有重复就没有规模。规模经济就是效益经济，规模发展才能促进经济发展。因此，在招商中，应让企业自主选择、自我生存、自我发展，通过市场竞争的淘汰机制，增强产业支撑