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国际采购案例 如何应对漫天要价

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本文讲述了一个唯一供应商利用其垄断地位漫天要价,盘剥中国买方的故事,以及中国公司对此采取的一系列措施,最后成功化解这一危机。本案对广大从事进口采购业务的公司有借鉴意义。

随着中国企业不断融入世界经济大潮中,越来越多的中国企业积极投身国际分工,参与跨国企业的配套协作,加快融入全球生产配套体系和跨国公司采购供应体系之中。这些跨国公司在发出分包生产合同给中国企业的同时,往往会指定专门的原料供应商以保证其工艺品质,这些供应商往往分布在欧美各地。因此,国内企业在安排好生产的同时,也卷入到国际采购行列中。由于国际采购的复杂性和国际贸易固有的风险,加大了这些国内企业在采购和供应上的成本和经营风险,尤其是遇到某些原料只有一个可选供应商的情况。

t公司遭遇供应商提价的经历,正好说明这个问题。

案件缘由t公司的主要业务是为某世界知名整机厂制造和加工部件。在部件表面处理的工序中,需要大量使用某种耗材。整机厂在工艺手册中,详细说明了该耗材的技术参数,指定唯一的供应商是w公司。因此,长期以来t公司一直从w公司在英国的工厂进口这一物料。

今年8月,t公司收到w公司的加价要求,加价幅度高达20%。如此,不仅将大大地增加t公司的采购支出,而且由于t公司与整机厂的合作协议,这类耗材的成本是由t公司包干的,没法转嫁到整机厂身上,这意味着t公司的利润会因此降低。

案件处理t公司的采购人员对此进行了一系列的努力。

首先,要求w公司解释大幅加价的理由。

其次,根据工艺手册中说明的该耗材的技术参数向相关的供应商询价,了解行情。由于t公司在行业中的知名度和可观的使用数量,很快就收到了不少厂家的回复。在同等的规格下,价格要比w公司低很多,并有一些厂家积极地提供了产品的相关认证,以此说明本身的产品与w公司的产品质量相当甚至更好。

w公司自恃在行业中的地位,在以前业务中一直有“牌大欺客”的作风,这次也不例外。在t公司的连连追问下,只简单解释加价是因为“成本增加”。因此,t公司判断,w公司一直作为t公司该物料的唯一供应商,可能认为采购方已势成骑虎,从而提价盘剥采购方。

t公司一方面继续联系w公司要求解释具体是哪方面的成本增加,另一方面,向整机厂反映情况。同时,要求整机厂在手册中增加可选的供应商,引入竞争,从而打破w公司唯一供应的垄断地位。整机厂答复可以考虑,但表示试验新样品和认证新供应商的时间会比较长。由于t公司现有的库存不断减少,明显等不到新供应商通过认证进入供应商清单的那一天。

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