通过贷款保安全 蓬莱联社抵质押贷款攀

【抵质押率】通过贷款保安全 蓬莱联社抵质押贷款攀新高

近年来，蓬莱联社牢固树立“稳健经营，稳步发展”的经营理念，把科学营销抵质押贷款作为提高信贷资产质量，增强可持续发展后劲的一项重要内容狠抓不放，全力以赴开办抵质押贷款业务，努力提高抵质押贷款占比。至2007年6月末，抵质押贷款余额12.6亿元，较年初增长3.7亿元，较2006年初增长6亿元;抵质押贷款占比44.6%，较年初提高7.9个百分点，较2006年初提高13个百分点，增幅高达40.8%，位居全省同行前茅。

一、转变思想认识，树立营销理念。2006年末，该联社新一届领导班子上任后，充分认识到要提高资产质量必须彻底转变思想认识，变坐门等客为上门找客，变上门求贷为主动放贷，树立全员营销、主动营销的经营理念。为切实做好这一点，该社从狠抓信贷队伍建设做起，采取三条有力措施，提高信贷队伍综合素质，全面加快业务发展步伐。一是及时召开21家社主任、副主任和客户经理参加的动员分析会和座谈会，客观、全面分析形势，达成了上下联动、主动营销抵质押贷款的共识。二是加大抵质押贷款宣传力度。为营造贷款营销良好的外部环境，该社一方面与报社、电视台等媒体密切合作，通过制作专题片、进行知识问答、讲座等方式，对信用社进行全方位的宣传报道。另一方面，出动了三辆宣传车，深入农村、集贸市场进行反复宣传，并发放了宣传材料二十多万份。三是加强营销知识、信贷业务、公关礼仪等方面知识培训。该联社充分利用周六、周末及晚上时间有计划地进行培训、自学和考试，并将学习、考试情况与个人收入挂钩，较好形成了“我要学，学必成，成必用”的浓厚氛围。自2006年以来，该社已累计进行了937人次的相关培训教育，组织考试、考核21次，有力提高了信贷队伍的综合素质。

二、出台配套政策，优化营销环境。为全面加快抵质押贷款的投放步伐，根据上级的要求，立足当地实际，该社科学制定了“金融套餐”。一是对贷款利率合理下调。该社对客户需求、承受能力、商业银行利率等方面进行了全面调查，实施了新的贷款定价机制，对黄金客户、朝阳产业贷款等贷款利率予以合理下调，以此产生了较好吸引力。二是创新贷款方式。该社针对辖内种植业、养殖业、加工业等不同行业资金需求的差异，及时组织有关人员对辖区进行划分，在此基础上，积极进行业务创新。对果品收购企业、较大规模的果品种植户推出了以果品入库单担保的“仓单质押贷款”，对黄金公司推出了“黄金质押贷款”，对海产品养殖户推出了以海区租赁使用权作担保的“海区租赁使用权抵押贷款”等，既满足了不同客户对资金的合理需求，又最大限度保证了信贷资金安全。三是全力打造抵质押贷款“绿色通道”。为畅通抵质押贷款投放渠道，该社全力加快贷款投放速度，公开向社会承诺，做到两日内答复，随报随批，三日内办完一切手续。从而有力搭建了与客户的合作平台，取得了显著效果。仅今年以来，就有40多家企业、380多名农户主动上门办理贷款业务。

三、落实具体措施，加快营销步伐。为全力做好抵质押贷款营销工作，该社主要采取了四条具体措施。一是搞好调查研究，该社派出80名客户经理，自2006年以来对全辖客户进行了拉网式调查，建立了“优质客户资料库”，并对入库客户进行一、二、三等级划分。二是实施四级营销网络。对资料库中的一级客户，该社领导班子进行包片划分，主动上门直接营销。目前，已先后成功与京鲁渔业等23家优质企业建立合作关系;对所有中层干部下达营销计划，确定营销目标，对客户或项目进行全程跟踪，并采取“一户一策”的工作方法，有针对性的重点营销;客户经理实行差异营销，即由客户经理对现实客户和潜在客户实行区别对待，提供差异化服务;要求非客户经理充分发动亲朋，积极发掘潜在的优质客户。通过推行四级营销网络，目前该社已吸收优质客户1206户，累计发放抵质押贷款4.6亿元，实现利息收入3860万元。三是适时组织召开银企座谈会。为更好与客户沟通和交流，密切加强合作，该社自2006年先后召开银企座谈会19次，通过座谈，较好了解了客户的需求，改进了自身在管理、服务等方面的不足。通过这一方式，目前已与12家一级客户建立业务友好合作关系，并为其提供了13600万元的信贷资金支持。四是对具体条件的担保贷款转为抵质押贷款。对原有客户的担保贷款，该社努力做工作，该社主动上门帮忙联系房产、土地等部门，使其在一周之内便拿到了两证，并在出证之日将其贷款转为“两证”抵押的抵押贷款，有力提高了贷款抵质押率。目前，该社担保贷款较2006年初下降了1.41亿元，占比下降18个百分点。(